在了解了吉姆的一些经历和事迹以后，我发现他有一项惊人的能力，就是能够记住与他打过交道的所有人的名字。

我认为，这应该是他取得成功的奥秘之一。

于是，我专程拜访了他，希望能证实这一猜测。

我请求吉姆告诉我他取得成功的秘诀，但他只是简单地回答了我四个字：吃苦耐劳。

这与我的猜想大相径庭，我当然不会感到满意。

于是，我严肃地说道：“您一定是在跟我开玩笑吧！”

他听了，反问我道：“那你认为是什么原因促使了我的成功呢？”

我立即回答道：“我知道一件事情，你可以准确地记住上万个人的名字。”

他有些得意地反驳道：“那你可就说错了。

我能够叫得出名字的人，大概有五万个吧。”

这没有错，我们没有必要感到惊讶。

要知道，在1932年的大选中，吉姆就是凭借这种能力，辅佐富兰克林·罗斯福入主白宫的。

对于一个政治家而言，要学的第一堂课，就是牢牢地记住选民的名字。

如果政治家忘记了选民的名字，选民也会遗忘政治家。

吉姆早年在纽约一家石膏公司做推销员，同时还担任着洛克雷村的书记员。

就是在这段时间，他养成了记住每一个人的姓名的习惯，还发明出了一种便于记住名字的方法。

对于吉姆而言，记住别人的名字实在是太简单了。

不管是在什么时候、什么地点，只要他遇到一个新朋友，他就会详细地询问清楚对方的姓名、家庭情况、工作情况和政治观点。

问清楚以后，他就能牢记在心。

即使在一年多以后再次与对方重逢，他依然能清晰地记得一年前的那次谈话。

他会拍着对方的肩膀，逐一问候对方的家庭成员，甚至还能谈论对方院子里的花草。

大选开始的前几个月，吉姆工作繁忙，他每天要给美国西部的朋友们写信，有时一天要写数百封之多。

后来，为了帮罗斯福拉票，他又在19天的时间里，行程12000多英里，足迹踏遍20个州。

每到一座城镇，吉姆都要停下来，与熟识的人见面，并与他们深入地交换意见。

做好所有工作以后，他才启程赶往下一个目的地。

整个行程结束以后，吉姆又立即给朋友们写信，让他们把与他见过面的所有人的名单给他。

与吉姆见过面的人不计其数，但他都记住了名字，也亲密而友好地回了信。

吉姆发现，人们最关心的是自己的名字，关心程度甚至超过了全世界所有人的名字的总和。

因此，如果能准确地记住一个人的名字，而且随口就能叫出来，那么就代表着你对对方的一种尊重和赏识，会让对方对你产生好感。

安德鲁·卡耐基就是利用了这一点，才取得了成功的。

尽管被人们称为“钢铁大王”，但安德鲁·卡耐基对钢铁本身并不在行，但这并不影响他领导上千名对钢铁极其在行的下属们为他工作，因为他有一项一般人所没有的能力，即善于处理人际关系。

在很早的时候，他就体现出了超乎常人的组织能力和领导能力。

同样，在很早的时候，他就发现一条真理：人们非常重视自己的名字。

于是，在日后的人生中，他充分利用了这一发现。

在安德鲁·卡耐基在苏格兰度过童年时，他捕获了一只母兔子。

后来，兔妈妈生下一窝小兔子，但他却找不到食物喂养这些小兔子。

为了激励伙伴们为小兔子寻找食物的积极性，安德鲁·卡耐基想出了一个好主意：如果有人用寻找到的食物喂养了一只小兔子，就有权利用自己的名字称呼那只小兔子。

伙伴们的积极性果然很棒。

这个方法深深地印在了安德鲁·卡耐基的脑海里。

多年以后，安德鲁·卡耐基把这个方法用在了他的事业上，使他获得了数百万美元的收益。

当他打算将钢轨推销给宾夕法尼亚州的铁路局时，他在匹兹堡建造了一座大型的钢铁公司，名为“汤姆森钢铁公司”，要知道，宾夕法尼亚州铁路局的局长，就叫埃德加·汤姆森。

可想而知，当埃德加·汤姆森局长要购买钢轨时，怎么可能不跟汤姆森钢铁公司合作呢？

后来，在与乔治·布尔曼竞标经营太平洋联合铁路客车业务的权利时，安德鲁·卡耐基使用了同样的方法。

当时，两家公司的竞争很激烈，为了打败对方，他们打响了价格战，竞相降价，几乎无利可图。

后来的一天晚上，安德鲁·卡耐基在饭店邂逅乔治·布尔曼。

他开口第一句话就说：“你看我们是不是都很愚蠢？”

乔治·布尔曼不明就里，问道：“什么意思？”

于是，安德鲁·卡耐基严肃地谈起了他的意见，认为两家公司不应该再恶性竞争，否则就会损失很多利益，而是应该联合起来，成立联合公司，获得更大的利益。

尽管乔治·布尔曼听得很认真，但却没有表示赞同。

最后，他问了一个最为关心的问题：“你打算怎么给这家联合公司命名？”

安德鲁·卡耐基不假思索地脱口而出：“布尔曼皇宫客车公司。”

听到这里，乔治·布尔曼严肃的表情终于得到放松。

他热情地说道：“尊敬的先生，请跟我来，我要与你详细谈谈。”

毫无疑问，那次谈话书写了崭新的历史。

从以上几个例子不难看出，人们不仅重视自己的名字，而且还愿意想尽一切办法让自己的名字流芳百世，永垂不朽。

不仅政商界的名人们希望如此，马戏团的老板拜纳姆也希望如此。

在步入风烛残年时，拜纳姆最遗憾的事情就是他没有养育儿子，没有人能延续他的名字。

因此，他提出，只要外孙西蒙愿意改名为“拜纳姆·西蒙”，他就愿意留给西蒙一笔25000美元的遗产。

为了能够留下自己的名字，人们甚至不惜付出任何代价。

在两百多年前，有些富人们会给一些会写作的人一笔钱，要求作家们写一本书，署上他们的名字。

此外，在博物馆或图书馆里陈列的展品，也大都表明了捐赠者的姓名。

毫无疑问，人们这样做的目的，就是希望自己的名字得以永存。

大多数时候，人们记不住别人的名字，是因为他们认为没有必要浪费时间和精力记住这些名字。

但他们不会说认为没有必要，他们的借口是太忙了，没有时间这样做。

然而，大部分人应该不会比富兰克林·罗斯福更忙吧？

要知道，尽管罗斯福很忙，但他依然肯花时间记住别人的名字，哪怕这个人只是个工人。

由于身体原因，罗斯福无法正常驾驶汽车，于是，克莱斯勒汽车公司就为他量身定做了一辆特殊的汽车。

之后，张伯伦带着一名技师将这辆汽车送到了白宫。

当时的具体情况，被张伯伦记在了一封信中。

见到我们，总统先生显得非常高兴。

他准确地叫出了我的名字，这让我感到受宠若惊。

随后，我将我带去的那名技师介绍给了他。

但技师是一个有些害羞的人，因此他总是远远地站在后面，并没有和总统先生说话，总统先生只听到了一次他的名字，就牢牢地记在了心里。

当我们即将告辞时，总统先生主动走到那名技师跟前，也准确地叫出了他的名字。

他跟技师握手，并感谢他能来白宫做客。

我看出，总统先生说的这些话，并不是表面的敷衍，而是出于他的真心的。

回到纽约之后不久，我收到了一封来自总统先生的亲笔信，随信还附有一张有总统先生亲笔签名的照片。

总统先生的工作很忙，我很惊讶他怎么可能有时间给我写信。

在白宫时，我告诉总统先生应该怎样驾驶那辆满是特殊装置的汽车，而他却用实际行动告诉我应该怎样与人相处。

他掌握了一种如何在极短的时间内获得别人的好感的最简单有效的方法，那就是记住对方的名字，因为这样可以使对方觉得自己是那么的重要。

可是，我们这些普通人中，又有多少人能够像罗斯福总统那样，做到牢牢记住每个人的名字呢？

在大多数情况下，人们最容易做到的是很快地忘记一个人。

当我们刚刚认识一个陌生人时，尽管也有过短暂的交流，但在转身之间就把他们的名字忘得一干二净。

如果忘记或叫错一个人的名字，那么将是一场尴尬和难堪的事情，对方可能会产生不满之情。

我的经历中就有这样的例子。

我曾经在法国举办过一段时间的演讲学习班。

为了招收更多的学员，我安排打字员给很多旅居法国的美国人打印信函，邀请他们参加学习班。

然而，我雇用的法籍打字员英语水平不好，在打印名字时经常发生错误，一位在巴黎银行工作的美国人的名字，就被打字员拼错了。

这位同胞还给我写来一封信，表达了抗议。

当一个人的名字比较难以记忆的话，人们就更不愿意多花时间和精力记忆了。

在这种时候，如果有人愿意多花时间和精力记清楚这个难记的名字，会有更加显而易见的好处。

一位名叫希德·林维的销售经理，前去拜访一位名叫尼克戴维斯·帕帕多勒斯的顾客。

尽管这位顾客的名字很难记，但希德·林维还是小心翼翼地叫全了。

他的客户惊呆了，在反应过来之后，激动地泪流满面，说：“我在这里生活了15年，从来没有人叫全过我的名字，你是第一个。”

对于商人们来说，记住所有人的名字显得更加重要。

德克萨斯州银行业主席波顿·拉夫就认为，记住员工的名字是一个让企业变得温暖的好方法。

他还认为，记不住员工名字的老板，很可能也记不住自己工作的重点。

如果一个公司的工作人员能够记住他们的客户的名字，会怎么样呢？

在美国环球航空公司工作的凯伦·凯特女士，就能够记住每次航班上所有乘客的名字，并能在服务中准确地叫出他们的名字。

这让她的乘客们非常满意，纷纷表扬她。

甚至有顾客因此认为，这家航空公司是最人性化的。

那么，应该怎样记住每个人的名字呢？

法国皇帝拿破仑三世的技巧是，如果他没有听清对方的名字，就会再问一遍；如果遇到不常见的名字，他会要求对方教会他如何拼写。

在此后的交谈中，为了加深记忆，他会刻意重复几次对方姓名。

在他的脑海里，已经把对方的名字与外貌长相联系起来了。

如果遇到极其重要的人物，他还会将他们的名字写在纸上，反复不停地看。

尽管这是浪费时间的举动，但很有用。

正如爱默生所说：“小小的损失，会换来良好的习惯。”

因此，如果希望得到别人喜欢，就要做到：记住你所认识的每一个人的姓名。

6善于倾听，让别人多谈谈自己

做一个善于聆听的人，邀请别人多谈论一些他们自己的事情。

我参加了一个桥牌聚会。

我不会打桥牌，碰巧参加聚会的一位漂亮女士也不会打桥牌，于是我们就聊了起来。

这位女士知道我的一些经历，知道我是洛尔·汤姆斯游历欧洲时的助理，于是就问我：“那段时间，你都去了欧洲的哪些地方？

见到了什么美景？”

之后，她告诉我，前段时间她跟随丈夫去了一次非洲。

我惊讶地说：“是吗？

非洲真是个好地方！我一直都在计划去一次非洲，可是，我只在阿尔及尔逗留过24小时，除此之外，我还没有去过非洲的任何地方。

我真是羡慕你，你能跟我详细说说非洲的风光吗？

你都去了哪些地方？”

她的话匣子就此打开了。

在此后长达45分钟的聊天中，她一直讲述着她的非洲之旅，没有再问过我什么。

原来，她需要的并不是聊天对象，而是一个安静的聆听者，以便能够充分的彰显自我。

这是她的独特之处吗？

或者说，她只是个特例吗？

不，像她这样的人还有很多。

最近，我在纽约参加了一个出版界的宴会。

出席宴会的人中，有一位全美国闻名的植物学家。

我不懂植物学，也从来没有了解过植物学家，因此他对我充满了吸引力。

在他讲述讲述奇异的植物和培育新植物的经历时，我就像入了迷一样，坐在椅子上毕恭毕敬地听着。

后来，我告诉他我也有一个小小的植物园，他很热情地告诉我，应该注意哪些问题。

参加这个宴会的不止我跟他两个人，但我却很没有礼貌地忽略了其他的人，专心致志地与这位植物学家畅谈了好几个小时。

到了凌晨，我要告辞了。

当着所有人的面，这位植物学家极力地夸奖了我，说我是这个宴会上最活跃的人，还说我健谈而风趣幽默，是个有着优雅谈吐的人。

我表现得很健谈吗？

是这样吗？

但事实上，我几乎就没有插上嘴，如果不转移话题的话，就算我想表现的健谈，我也不知道该说什么，因为我根本就不懂植物学。

不过，我知道，在那位植物学家看来，我是很“健谈”，因为我安静而专心地听他说话。

我承认，对他所讲的话，我的确是感兴趣的，他也察觉到了这一点，所以他才夸奖了我。

在临别之时，我告诉那位植物学家，我的确得到了来自于他的很多教导，我希望我能和他一样，在植物学方面拥有丰富的知识。

我还告诉他，我希望能与他一起出游。

就因为这些原因，他认为我是一个健谈的人。

实际上，我并不健谈，我只是“健听”罢了，很好地激发了他说话的欲望。

什么是进行成功的商业会谈的秘诀呢？

我赞同哈佛大学前校长查尔斯·艾里奥特的观点，他说：“最重要的秘诀，是用心听取与你说话的人的意见。

除此之外，没有更重要的秘诀了。”

其实，查尔斯·艾里奥特本人就是一个善于聆听的人。

著名小说家亨利·詹姆斯评价查尔斯·艾里奥特的聆听“是一种行动方式”，不仅一言不发，而且坐得笔直，几乎没有多余的小动作，就好像耳朵和眼睛同时在聆听一般。

这个秘诀浅显易懂，不需要在哈佛大学学习就能懂得。

然后，在实际生活中，却不是人人都能照做。

一些百货商人花费巨资租用最好的店面，采购成本低廉的商品，又投入巨资装潢门面和广告宣传。

但商店的生意并不好，因为他们雇用的店员没有耐心聆听顾客的需求，他们不仅随意打断或反驳顾客的谈话，甚至还有将顾客扫地出门的冲动。

如果这些店员能够耐心地聆听顾客的需求，结果会如何呢？

即使是最喜欢挑毛病和最喜欢批评的人，在面对一个富有耐心的聆听者时，态度也会软上许多。

这样的聆听者，既要有耐心，又要能忍耐，在应该安静的时候必须保持安静。

多年以前，纽约电话公司就遇上了一位喜欢挑毛病的客户。

在电话中，这位顾客凶狠地辱骂接线员，声称电话公司提供的账单是伪造的，他将拒绝付账，同时还要在报纸上曝光这件事情，甚至还考虑向社会服务协会投诉。

针对这种情况，电话公司派出了一位“客户纠纷调解员”出面，与这位客户沟通。

这是一位有着丰富的工作经验的调解员。

在面对客户的指责和抱怨时，他只是认真地听着，却并不插嘴，尽量让客户最大限度地发泄情绪。

除了用简单的“是”来回应之外，他所说的最多的话，就是对顾客道歉和抱以同情。

在一个学习班上，这位调解员讲述了当时的情景。

他说：“那天，他不停地咆哮了三个小时，而我也一言不发地听了三个小时。

在之后的几次拜访中，他依然咆哮着。

我总共拜访过他四次，在最后一次拜访他时，我加入了他组织的‘电话用户权益保障协会’。

不过，这个组织只有我和他两个成员。

但不论什么时候，我都是一个安静的聆听者，我对他的不满深表同情。

应该说，我的态度还是很有用的，他告诉我，我的同事都不是这样对待他的。

基于这个原因，他对我的态度逐渐变得友好起来了。

在最后一次拜访他时，他终于向我妥协，付清了所有账单，而且向社会服务协会撤销了对电话公司的投诉。”

从表面上来，这位客户“挑战”电话公司，似乎是为了保护电话用户的权益不被侵犯，是为了社会正义而战。

但在实际上，他只是在追求一种自重感而已。

当电话公司的调解员用聆听的方式，满足了他的自重感以后，他自然就不会再自找麻烦了。

很多年以前，有一位来自荷兰的小男孩，因为家境贫寒，每天放学后都要给一家面包店擦拭橱窗玻璃，为的是能挣到50美分。

尽管如此，他还是没有得到足够长的教育。

但这些困难似乎没有影响他的事业，后来，他成为美国出版界一本最伟大的杂志的编辑。

他是怎样改变命运的呢？

这可以从本章节的主题说起。

13岁那年，他辍学了，之后到一家名为“希良”的公司打杂。

尽管工作很辛苦，尽管生活依然贫困，但他从来没有放弃过继续学习的梦想。

于是，他给自己定了一个阅读计划，打算自学成才。

为了实现计划，他想尽办法省钱，甚至连路费和午餐费都省了下来。

在攒下了一笔钱之后，他买了一本名人的传记。

之后，他做了一件前无古人的事情。

在认真研读了这本名人传记之后，他给书中所列的每一位名人写信，请他们给他讲讲童年的往事，谈谈他们自己。

从这一行为可以看出，他有一种做个优秀的聆听者的性格。

当时正在参加大选的詹姆斯·加菲尔德将军也收到了他的信。

在这封信里，他向詹姆斯·加菲尔德求证，当年是否在运河上当过拉纤的童工。

他还给格雷特将军写信，询问了一些第一次世界大战的事情。

幸运的是，这些大人物都认真地回了信，尤其是格雷特，不仅在回信中附上了一份地图，甚至还邀请这位年仅14岁的穷小子赴宴，当面畅聊。

他的这一行动在后来变得愈发不可收拾，与他通信的名人越来越多，我可以随笔列出一份长长的名单：拉尔夫·爱默生、奥利弗·福尔摩斯、亚伯拉罕·林肯夫人、路易沙·奥尔科特、杰斐逊·戴维斯。

他不仅仅满足于和这些名人通信，还在休息的时候登门拜访她们。

令人称奇的是，不论他出现在哪里，都会得到这些名人的欢迎和款待。

毫无疑问，少年时的这些经历，增强了他的自信心。

再加上与这些名人的交往，改变了他的人生理想，他日后的生活就此打下了大变的基础。

所有这一切，都与我现在谈论的主题有关，即做一个安静的聆听者。

有一位名叫艾萨克·马尔逊的新闻记者，曾经采访过很多政商要人，他认为，由于很多人不能成为一个优秀的聆听者，因此才没有给别人留下美好的影响。

他说：“不专心聆听别人的谈话的人，一般都太过关注于自己将要谈论的话题，因此他们不能、也顾不上竖起耳朵听别人说了什么。

我所采访过的一些成功人士跟我说，他们并不在意对方是否是一个健谈的人，他们在意的是，对方是否是一个专心而安静的聆听者。

不过，与其他优秀的品质比起来，能够安静地聆听别人说话的品质，显得很少见。”

在南北战争进行到最艰难的时刻，亚伯拉罕·林肯给住在伊利诺州斯普林菲尔德的一位故友写了封信，邀请故友来见他，与他商量一些事情。

见面以后，林肯与他谈起关于颁布《解放黑人奴隶宣言》的事宜。

林肯告诉他，有人赞成解放黑人奴隶，也有人反对解放黑人奴隶。

在一些来信和报纸上，有人指责他不解放黑奴，也有人赞同他不解放黑奴。

他们的谈话进行了好几个小时，之后，这位故友返回了家乡。

在这次谈话中，只有林肯一个人侃侃而谈，他没有征询故友的意见，也没有这种打算，他只需要故友专心而安静地听他说。

后来，这位故友回忆说：“在和我谈过这些以后，他似乎理清了自己的思路，脸上的神情舒展了许多。”

林肯需要的不是给他提供建议的人，否则他不会千里迢迢找来一位故友，他需要的是，一个能够给他提供友情的力量的人；他需要的是，一个能够安静地听他讲话的人。

不论是谁，处在艰难和苦闷中时，都有这样的需要，也不是只有像总统那样的大人物才有这样的需求，一般的普通人也有。

这就像是找医生看病一样，每个人都有过，但很多人并不是为了看病，只是为了找一个聆听者。

静静地聆听别人说话，是我们表达对别人的尊重和顺从的一种方式。

正如杰克·伍德福德在《陌生人之恋》一书中所说，“没有人愿意拒绝隐含在专心致志中的阿谀奉承”。

当今世界，弗洛伊德是最伟大的聆听者。

有人曾经用浓墨重彩描述了弗洛伊德在聆听别人讲话时的样子：

他的眼神柔和而亲切，声音和善而低沉。

尽管他不怎么打手势，但我察觉得到，他的确在注视着我，即使我的表达不尽完美，他也用一种别人所没有的方式表示赞同。

总之，没有经历过这些的人，是不会体会到被这样一个人聆听的感觉。

他深深地感到了我，我终生难忘他的这种品质。

别人正在说话时，如果你有意见，不等对方说完话就插嘴，这种行为怎么样呢？

在你看来也许是应该的，因为你比他聪明，实在没有必要浪费时间听他的见解。

像这种经常打断别人说话的人，一般都是交际能手，这让我很诧异。

也许，他们出名正是因为受人厌恶吧！这种人自我感觉太过良好，太过自私，不仅永远以自己为中心，而且永远只会为自己着想。

正如哥伦比亚大学校长尼古拉斯·巴特勒所言，这些人已经糟糕透顶了，不论他们学历如何，都是缺乏教育的人。

因此，如果你希望被所有人嘲笑或者蔑视，那么，永远都不要安静地听别人讲话就是一个好办法。

另一个更好的办法是，喋喋不休地谈论自己，不要让任何人有插嘴的机会。

如果你想成为一个到处受欢迎的人，首先就要做一个安静而认真的聆听者，或者邀请别人谈谈他们自己的事情。

再重复一次：对别人而言，他们自己的需求和自己的问题，要远远比你的需求和问题重要。

因此，想换来这些人的友谊，就要做一个优秀的聆听者，忘记自己的需求和问题，满足他们以自我为中心的愿望。

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