一定要记住一点，客户所说的不挣钱，并不是真的一分钱不挣，是挣得少了，没有达到人家的心理预期。

赔不赔，是跟心理预期比的。

第二个事情，要和客户进行直接有效沟通，有必要的话去厂家待两天，以获得垂直信任，促进稳定发运。

是啊，有事提前说，没事多关心关心，人嘛，就是个群体动物，这关系怎么好起来的？那是慢慢处好的。

所以，销售业务一定要是实现与厂家客户的直接沟通，随时将公司的生产信息、铁路运输计划安排、请车排序等情况通过各种渠道与厂家实现直接对接，与厂家实现信息共享。

那你说咱们把工作都干了，客户就等着收货，这种事情客户会不愿意吗？

更何况现在又是微信，又是传真，有啥不方便的。

当然了，机会要选对，别有事儿没事儿骚扰人家。

要借助每个月的铁路运输计划提报工作和公路合同调整工作，借着事儿说事儿。

次数也有要求，要控制，至少与厂家直接沟通两到三次，实在不行就亲自去。但也别太频繁，让人家讨厌你。

此外，把在运输煤炭业务中存在的问题和意见进行有效收集汇总，并对出现的一些误会及时进行消除。

其实这么多年了，张小北还不知道，人家买你的东西，一个是价格合适，另一个就是心里痛快，你东西再好，我不痛快，我还就不买，你能怎么着？

卖煤和卖衣服不是一个道理嘛！

第三个事情，深入开展下游企业的市场调研，老伙计们，我们不能只看自己的下游啊，客户的下游我们也得关注啊。

看看化肥多少钱，全国用电量有什么变化，钢坯挣钱不挣钱，有色金属的成本高不高？

这个你不把客户的账给他算明白了，我们怎么算自己的账呢？